カイザークラフト　鳥谷幸二社長インタビュー
「黒字転換は8年で」長いスパンでアジアの基盤を

―日本参入の経緯は。
今後、ビジネスを拡大していくためにはアジアへの進出が必要だった。日本はインフラが整っていることに加えて、アスクルなどの成功事例から、参入の余地が十分にあると判断した。

―事業展開は。
初年度はカタログを年3回、合計約10万部を配布する。まず関東圏でテスト展開を行い、徐々に中部、関西に拡大していく。

―取り扱い商品は。
什器を中心に約1000点でスタートした。日本では珍しいヨーロッパならではの付加価値の高い商品を販売する。来年1月にはカタログを約100ページに拡大し商品点数は1500点くらいにする。最終的には本社と同様に900ページくらいにまで持っていく予定だ。

―商品調達は。
ドイツからの輸入と国内のサプライヤーから仕入れで、比率は半々だ。

―受注は。
電話、ＦＡＸ、E-MAILだ。十分にお客様に商品を説明できるよう受注や問い合わせ対応は外注せず、当面は自社で行う。

―配送は。
日通の千葉・新習志野の倉庫内に占有スペースを借り、約500アイテムを常時ストックしている。当社で受けたオーダーをすぐに出荷できるため、自社ブランド商品や一部在庫品などは翌日に配送できる。

―顧客開拓は。
年3回のカタログ発行時に購入見込みの高い事業所に絞ってカタログを配布する。後はウェブでの告知だ。当面は10000件の顧客獲得を目標としている。

―什器などの耐久財の場合、リピート性はないが。
独本社の実績では、1顧客あたりの平均購入回数は年2回だ。それでも十分に利益を出している。商品の良さをわかっていただければ、新たな事業所の開設時や人員の拡充などで必要になる什器を当社でご購入いただけるはずだ。

―価格設定が若干高い印象だが。
当社の強みは商品とサービスにある。価格訴求する気は一切ない。また購入後の保障が当社一番の目玉だ。販売する商品は最低2年、最高5年の保障が必ずついており、責任を持って修理や交換を行う。

―黒字転換はいつか。
独本社にとって日本市場は、言語はもちろん、文化も異なるいわば未知の国だ。これまでの海外法人の黒字転換は平均で3-4年だったが、日本法人では8-9年の長いスパンでじっくりと事業基盤を作っていけばいいと思っている。